Rafael Valdivia Núñez

Quien no recuerda los tiempos pasados, antes del boom de los precios de los metales, la crisis que vivía el país durante los años finales del siglo XX: la carencia de empleos, la existencia de pequeñas y medianas empresas proveedoras de mineras y manufactureras, que proveían servicios y productos especiales a precios también “especiales”, y por ende la dificultad para obtener repuestos y servicios en condiciones aceptables (tiempo, costo y calidad). Hoy en día esta situación ya no es vista. Se ha dado un cambio positivo, con un crecimiento sostenido y en proyección. La renovación tecnológica, la facilidad de las comunicaciones y el crecimiento económico del país y de la región, han favorecido la posición de negociación de ambos actores económicos, tanto las empresas manufactureras como las que proveen bienes y servicios En este contexto, la expansión de inversiones ha permitido el ingreso de nuevas empresas y la consolidación de muchas existentes.

Este crecimiento, diversificación y personalización de la demanda, ha permitido una segmentación del mercado y creación de nichos, generando oportunidades para estas empresas. Es decir, al crecer las necesidades por bienes y servicios de las empresas manufactureras, sus proveedoras han aprendido a conocer las necesidades particulares de estos segmentos. Esto ha sido aprovechado muy bien, se ha observado una especialización, la creación de oficinas descentralizadas y empresas regionales para atención rápida y permanente. Y es que para tener proveedores de calidad es importante trabajar con ellos en equipo, para entenderse y suministrar lo que el cliente necesita realmente.

Entendiendo la dificultad de las empresas manufactureras para encontrar personal altamente calificado en su negocio y capacitar a su personal en todas las actividades que realiza; estudiando y conociendo estas necesidades dentro de los nichos seleccionados, estas empresas, han podido identificar los aspectos que generan valor a sus clientes y los atienden diferenciadamente. Les proporcionan productos de calidad, tiempos de entrega razonables, tiempos de atención apropiados, asesoría técnica, capacitaciones y demás, a precios adecuados. Pasar de ser simples proveedores a socios estratégicos que, lejos de considerarse generadores de costos sean generadores de valor agregado –proporcionan reducciones de costos o aumento de producción‐ requiere un trabajo conjunto permanente, mostrando empatía, otorgando soluciones de calidad y confiables, atención oportuna y lealtad. Esta estrategia se puede resumir en el conocido ganar‐ganar. Así, en este contexto, se desarrolla una relación de trabajo sólida, de mediano plazo que da oportunidad de crecimiento a ambos socios, en el entendido que uno crece por la prosperidad del otro y viceversa, y augura mejora de los beneficios actuales y futuros. Sin embargo, ésta es frágil por muchas razones.

El ´benchmarking´, la existencia de varios competidores, las estrategias de reducciones de costos, las innovaciones tecnológicas son fuentes de perturbaciones -o quizás debamos llamarles oportunidades‐ para buscar nuevas alternativas de socios. Las prácticas de mejora continua e implementación en sus plantas, cuidar a su personal o los grados académicos no son suficientes para garantizar la calidad de una empresa, ya que la misma requiere de valores morales de los empleados como la honestidad y el respeto. La puntualidad y la disciplina son valores que los proveedores deben tener presente.

“El bien hacer” debe ser un principio básico que se debe propagar para alcanzar el éxito. Con la perspectiva actual, en este milenio de constantes cambios, con la desaceleración del crecimiento de China, la baja tasa de crecimiento europea y mundial, la disminución proyectada de los productores primarios de Latinoamérica –actuales grandes protagonistas mundiales de desarrollo y consumo‐, se avizora una reducción de los precios de los metales y el aumento del precio del petróleo y de la energía. Se puede intuir una acentuación de la estrategia de reducción de costos que originará la evaluación de cada uno de estos socios estratégicos. Así, es inevitable la reevaluación de las estrategias de operación para poder continuar esta sociedad mutuamente beneficiosa.

Es de esperar una reacción rápida y oportuna para evitar perder lo logrado; la imaginación y creatividad aparecerán una vez más, como ya podemos ver está sucediendo, para buscar fortalecer los lazos y evitar la interrupción de esta relación productiva. Pero, estamos seguros que se alcanzará un nuevo equilibrio aun más fortalecido, cuyos frutos serán mejores, siempre enfocados en la calidad del servicio, diálogo permanente sobre las necesidades y su satisfacción, y bajo la premisa “yo crezco si tú creces”. Dentro de esta perspectiva, no será extraño que esta nueva sociedad será aún más productiva, sólidamente cimentada en los principios económicos más sostenibles: estrategias de reducción de costo, calidad de servicio y beneficio mutuo. Como históricamente ha ocurrido, la crisis será una vez más la oportunidad para los valientes y atrevidos que sean capaces de dictar el camino a los seguidores, no solamente para sobrevivir sino, más aún, para crecer sólidamente.